매년 스승의 날이면 우리 과 학생들은 교수들과 함께하는 자리를 마련한다. 거기서는 으레 간단한 선물과 함께 학생들이 교수들에 계 전하고 싶은 이야기를 적어 코팅하거나 두루마리로 만들어 각 교수에게 전달한다.
몇 년이 지났지만 지금까지 잊혀지지 않는 짧은 글이 있다. 그 글을 쓴 남학생은 "선생님이 좋아요. 기냥!" 이라는 말과 함께 그 아래에 자기 이름 석자를 적어놓았다. 니는 왜 몇 년이 지난 지금 까지도 그짧은 글을 잊지 못하고 있을까?
"당신도 날 싫어하잖아요."
네가 싫다면 나도 싫다." "날 싫어하는 사람을 좋아할 이유는 없다." 누군가를 싫어할 때 가장 많이 대는 이유들이다 미움을 받 지않고 호감을 사는 사람이 되려면 먼저 전제 조건이 필요하다.
그것은 이쪽에서 먼저 상대방을 좋아해야 한다는 것이다. 그 이유 는 우리가 상대방을 싫어하면 상대방 역시 우리를 싫어하기 때문 이다. 사람들은 자기를 좋아하는 사람을 좋아한다.
심리학자 애론슨과 린다는 이같이 평범한 진리를 실험으로 학 안했다. 그는 서로 안면이 없는 대학생끼리 잠깐 동안 이야기를 주 고받게 했다. 둘 중 한 명은 실험 조교인 가짜 실험 참여자였고,다 른한 명은 실험 목적을 모르는 순진한 실험 참여자였다.
대화가 끝난 다음 순진한 실험 참여자들로 하여금 가짜 실험 참 여자와 연구자가 주고받는 대화를 우연히 여듣도록 상황을 연출 했다. 한 조건에서는 자신을 좋게 평가하는 애기를 들었다. 다른 조건에서는 자신에 대해 나쁘게 이야기하는 것을 엿들었다.
그런 다음 대화를 나눴던 가짜 실험 참여자에 대해 평가하게 했다. 예상 했던 대로, 사람들은 자기를 좋게 평가했던 사람은 휠씬 더긍정적 으로 평가했다.
사람들은 자기를 좋아한디는 말을 들으면, 그것을 진실이라고 믿는 경향이 있다. 사탕발 림이라는 것을 알면서도 사람들은 칭찬
을 듣고 싶어한다. '좋아한다' 는 말 한마디로 사람들이 우리를 좋아하게 만들 수 있을까? 심리학자 레베카는 다음과 같은 실험으 로 그것이 가능하다는 사실을 학인했다.
서로 초면인 대학생들에게 짝을 지어 5분간 자기소개를 하면서 대화를 하게 했다. 대화가 끝난 후에는 잠깐의 휴식시간을 갖게 핫 다. 그때 실험 참여자들에게 그들의 파트너가 좋아한다' 거나 또 는 '싫어한다' 고 말하더라고 슬쩍 귀띔해주었다. 그런 다음 다스 짝을 이뤄 시사 문제에 대해 10분씩 이야기를 주고받게 하고 이를 녹화했다.
그리고 실험 목적이나 절차에 대해 전혀 모르는 제3의 평가자 들에게 녹화테이프를 보여주면서 이들의 행동을 평가하게 했다. 예상대로 상대방이 자기를 좋아한다고 믿는 사람들은 자기 자신 에 대해 휠씬 더 많은 것을 털어놨다. 또 상대방에게 훨씬 더 다정 하게 대했다. 뿐만 아니라 상대방의 말을 더 잘 들어주고, 상대방 의 말에 휠씬 더 동조를 많이 했다. 이처럼 자기를 좋아하는 사람 을 좋아하는 심리적 현상을 '호감의 상호성Reciprocity of Liking 이라고 한다.
자동차 판매왕의 비결, '| like you
상사들은 업무 능력이 뛰어난 직원을 좋아할 것이다. 그런데 그직원이 자기를 좋아하지 않는다는 사실을 알게 되면? 교수들은 대개 공부를 질하는 학생을 좋아한다. 그러나 그학생이 자기를 실 어한다는 사실을 뒤늦게 알았다면? 당연히 얘기가 달라진다.
사람들은 자기가 좋아하는 사람을 친구로 선택하고, 좋아하는 사람을 도와주려고 하며, 좋아하는 사람으로부터 물건을 사고 싶 어 한다. 홀륨한 의사가 되려면 약보다 환자를 더 좋아해야 한다.
은행가로 성공하려면 대차대조표보다 고객을 더 좋아해야 한다.
일개 영업사원으로 연간 20만 달러가 넘는 수입을 올려 기네스 북에 세계 최고의 자동차 판매왕' 으로 기록된 조 지라드에게 기 자가 그 비결을 물었다. 그는 두 가지만 명심하면 된다고 잘라 말 했다.
첫째, 고객들은 정당한 가격을 원한다.
둘째, 고객들은 자7 가 좋아하는 영업사원에게 차를 구입한다.
결론은, 좋아하는 영업 사원이 정당한 가격을 제시하면 계약이 성사된다는 것이다.
고객들이 그를 좋아하게 만드는 비결을 문자, 그는 매달 1만3 천 명이 넘는 고객들에게 사적인 메시지를 적은 편지나 카드를보 낸다고 말했다, 신년이나 추수감사절 또는 생일 등 상황에 따라축 하하는 글은 달라지지만 개인적인 인사말은 언제나 같았다. "저는 당신이 종습니다( Like You)" 물론 이름과 서명 외에 자동차 판 매와 관련된 어떤 내용도 덧붙이지 않았다.
이 사실이 우리에게 가르처주는 것은 무엇일까? 좋아한다' 는 말을 듣고 싶은 것은 인간의 원초적인 본능이며, 우리 모두는 이
부분에서 항상 영양실조에 걸려 있다는 것이다. 사람들은 왜 그린 좋아한다' 는 말을 듣고 싶어할까? 그것만큼 우리를 기분 좋게 허 는 것이 없기 때문이다.
자녀 교육, 업무 지시, 상품 판매, 외교, 정치적 리더십 둥 어민 상황에서든 상대를 설득하려면 거쳐야 할 단계가 있다. 무엇보다 먼저 상대방이 우리를 좋아하도록 만드는 것이다. 그렇게 하려면 내가 먼저 그를 좋아해야 한다. 자기를 진정으로 좋아하는 사람을 좋아하지 않는 것은 결코 쉬운 일이 아니다.
"맥의 큰아이를 제가 참 좋아합니다."
좋은 관계를 원한다면 상대방을 먼저 좋아해야 한다고 하면 이 렇게 대꾸하는 사람들이 있다. "눈을 셋고 찾아봐도....." "약에 쓰려고 해도...." 하지만 여태 느끼지 못한 좋은 감정을 느끼려 면 그걸 찾으려고 시도하고 연습을 해야 한다.
그러려면 우선 그의 가족이나 그가 속한 집단, 친구, 그리고 그가 하는 일이나 그의 추 향이나 기호 등에서라도 좋아할 수 있는 점을 찾으려고 노력해야 한다.
다른 사람들이 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대한 호 감을 보이면 우리는 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향 이 있다. 그 중 가장 효과적인 것은 상대의 자녀를 칭찬하는 것이다. "댁의 큰아이, 제가 참 좋아합니다. 인사도 잘하고 착해서요."
이런 이웃이 바로 위중에 산다면, 그집의 아이가 아무리 쿵광거려도 그 집에 가서 항의하기가 숙지 않다. 자기 자식을 칭찬하는 사
람에겐 간이라도 삐주고 싶은 게 무모의 마음이다.
어떤 사람의 소유물에 대해 호감을 보이는 치만으로도 상대방의 호감을 살 수 있다. 오래전, 차가 낡아 새 자를 구입하려던 참
에 만난 자동차 영업사원이 이렇게 말했다. '선생님 , 아직도 이런찰르 타고 다니세요, 상태가 매우 안 좋네요. 위험하니까 빨리 새차로 바꾸셔야 겠어요." 실제로 많은 영업사원들이 차를 팔기 위해 이렇게 말한다. 그런데 얼마 후에 만난 다른 영업사원은 앞의 사람과 전혀 딴판이였다, " 몇 가지만 손을 보면 몇 년은 더 타실수 있겠네요. 연식에 비해 상태가 아주 좋습니다. 관리를 잘하셨나봐요."
당신이라면 누구에게 차를 구입하겠는가? 나는 후자에게 계약서를 요구했다. 왜 그랬을까? 정들었던 내 차를 형편없는 고물로 취급한 영업사원을 나는 좋아할 수 없었다. 반면 오랫동안 나와 함께했던 고마운 내 차를 좋게 평가해준 후자에게 더 호감이 갔다.
그에게 신뢰감까지 느껴졌다.
두명의 영업사원은 같은 목적을 갖고 있었다.그러나 한 명은 목적 달성에 실패했고, 다른 한 명은 목적 달성에 성공했다. 왜 그랬을까? 전자는 고객의 차를 형편없는 고물로 취급해 고객이 등을 돌리게 만들었다. 그의 말은 고객으로 하여금 자신에게 차를 구입하도록 하는데 아무런 도움이 되지 못했다. 그러나 후자는 낡은 차에 호감을 보임으로써 고객의 호감을 사고 신뢰감을 얻어 목적을 달성했다.
좋아한다는 표현을 연습하자
사람은 누구나 '좋아한다' 는 말을 듣고 싶어한다. 나도 그렇 고, 아마 여러분도 그럴 것이다. 그러나 아이러니하게 다른 사람 에게는 "그걸 꼭 말로 해야 해?" 하면서 좋아한다고 표현하기를 꺼린다.
특히 가족과 같이 가까운 사이에서 더 그렇다. 가족에게 부정적인 표현은 잘하면서, 긍정적인 표현은 못하는 사람이 의외로 많다.
좋은 감정은 굳이 표현할 필요가 없다고 생각하거나 쑥스럽게 여기기 때문이다. 하지만 사람들은 모두 그런말을 듣고 싶어한다.
좋아한다는 느낌이 드는 순간을 혼자 간직하면 그때마다 우리는 특별한 관계를 만들수 있는 기호를 놓치고 만다.
자신을 좋아한다는 말을 듣고 불쾌해할 사람은 없으며 다른 사람에게서 호감을 얻는 가장 빠른 방법은 상대를 좋아하는 것이다.
하지만 좋아하는 것만으로는 부족하다. 그 감정이 상대방에게 전달돼야 한다. 좋아하는 감정을 제대로 전달하려면 연습을 해야한다.
그 첫 단계는 '좋아하는 마음'을 표현하는 방법과 어휘를 늘리는 것이며, 그 다음 단계는 표현을 시도하는 것이다.
좋아하는 마을을 전달하고 싶은 사람을 한 명 떠올려보자. 그 사람뿐 아니라 그와 관련된 사람이나 이레 대해서 좋게 느껴지는 점들을 찾아보자."근사해요." "멋있어." "좋은 생각이야." "그 옷이 잘 엉울려." "당신이 하고 있는 일이 자랑스러워." "네 친구들은 예의가 바르구나." 좋아하는 마음을 전달할 수 있는 단어나 짧은 문장들을 모조리 찾아보자. 그리고 그것을 목록으로 작성하자.
이제 그 중의 하나를 골라 뒤로 미루지 말고 지금 당장 표현하자. 생각만 하지 말고 입을 열어 진솔하게 말해보자.
튕기기 전략
호남의 상호성 원리에 따르면, 사람들은 자기를 좋아하는 사람들을 좋아한다. 그러나 예외적으로 상호성의 원리를 위반할 때 호감이 더욱 증가되는 경우 도 있다.
특히 이성관계에서 상대의 호감을 무시하거나 싫은 척함으로써 상다 방의 관심과 호감을 높이는 전략, 즉 '튕기기 전략 Hard to Get Strategy'을 구 사하는 경우가 있다.
좋아하면서도 고백을 해오면 왜 팅기는 걸까? 경험을 통해 몇 가지 사실을 알고 있기 때문이다. 우선, 사람들은 '쉽게 얻을 수 있는 것Easy to Get' 보대 는 힘들게 얻는 것에 더 가치를 부여하는 경향이 있다.
둘째. 상대가 쉽게 넘0 가지 않는 사람이라고 판단될 때 사람들은 더 안달하고 동기가 높아져 적극적 이 된다. 그렇게 함으로써 자존심을 고양시킬 수 있다.
남자들은 왜 팅기는 여자를 좋아할까? 쉽게 사궐 수 있는 사람들은 다른0 성들에게도 쉽게 넘어갈 것이라고 판단하기 때문이다. 조사결과. 남자들은 사구 기 쉬운 여자들은 상대적으로 매력이 별로 없거나 성적으로 문란할 것이라고 판단하는 경향이 있다.
그러나 팅기기 전략은 아주 매력적이긴 하지만 위험부담이 많은 전략이다. 사람들은 다른 이성들에게는 도도하면서 자신에게만은 수용적인 파트너를 가 장좋아한다.