좋아하면 판단할 필요가 없다

알고 있는 사람 중 가장 좋아하는 사람 한 명과 가장 싫어하는 사 람 한 명을 떠올려보라. 두 사람이 같은 물건을 판다면 여러분은 누구 것을 사겠는가? 동일한 조건의 사업계획을 제안한다면 누 구와 동업을 하겠는가? 같은 내용의 조언을 한다면 누구의 말을 듣겠는가? 비슷한 내용의 공약을 내건 후보라면 누구를 선택하겠는가?

좋아하면 판단할 필요가 없다

인간은 이성적인 존재인가?

신입사원 선발은 몇 가지 객관적 평가 기준을 갖춘 시험이나 서 류심사와 면접을 통해 이루어진다. 인사권자들은 이런 지원자를 선발할 것이다. '경험이 풍부하다' '적극적이고 낙관적이다' '유머 감각이 풍부하다' '성실하고 창의적이다' 얼핏 보기에 매우 이 성적인 선택처럼 보인다.

 

객관적인 평가 점수를 근거로 하는 만름 감정이 개입된 흔적을 찾아보기가 힘들다. 그런데 정말 그럴까?
기업의 인사권자는 왜 경험과 유머감각이 풍부하며 성실하고 창의적인 지원자를 선택할까? 그 이유를 따져 들어가 보면 결론은 모두 하나로 수렴된다. 그런 사람이 '좋기' 때문이다. 사람들은 자 기가 좋아하는 사람을 선택한다.

이성적인 판단은 생각처럼 그리 주도적인 기능을 하지 못한다 우리의 선택은 이성이 아니라 감정에 의해 좌우된다. 엄밀하게 말하면 객관적인 정보들은 감정적인 선택을 정당화시켜 주는 보조 자료에 불과하다.

 

2002년 노벨 경제학상을 받은 사람은 대니얼 카너먼이라는 심리학자다. 심리학자가 어떻게 노벨 경제학상을 받았을까? 카너만 은 인간의 행동이 이성에 지배를 받기보다는 감정에 의해 더 많은 영향을 받는다고 가정했다.

그래서 인간을 합리적인 존재로 보는 기존의 고전 경제학 이론에 정면으로 도전했다. 불확실한 조건에서의 판단과 의사결정에 대한 실험 연구를 통해 인간은 합리적으로 결정하는 존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리면 주먹구구식으로 판단을 한다는 결론을 도출해 노벨 결제학상을 수상했다. 인간은 이성적인 존제이 기를 희망하지만 결코 이성적인 존자 가아니다.

모든 선택은 감정이 결정한다

모든 선택은 감정이 결정한다

영어 단어 affect'가 명사로 사용되면 감정'을 의미한다. 하 지만 동사로 사용되면 '~에 영향을 미치다'는 의미를 갖는다. 정서를 의미하는 영어 단어 emotion'은 라틴어 emovere'에 어 원을 두고 있으며, 이 단어는 '움직이다'는 의미의 movere'와 밖으로'를 나타내는 접두사 e'가 붙어 '외부로 행동을 표출히게 한다'는 의미를 내포하고 있다. 이는 행동을 결정하는 것은 김 정이며, 모든 선택은 이성이 아니라 감정에 의해서 더 많이 좌우된 다는 것을 의미한다

흡연이 얼마나 헤로운지를 판단하는 것은 이성이다. 하지만 담 배를 피우게 만드는 것은 감정이다. 흡연자들은 몸에 해롭다는 것 을 알면서도 담배를 피운다. 이처럼 행동을 결정하는 것은 언제나 이성이 아니라 감정이다. 소식과 규칙적인 운동이 몸에 좋다는 것 을 알지만 많은 사람들이 그것을 실천으로 옮기지 못한다. 맛있는 것을 먹으며 편히 쉬는 것이 더 기분 좋기 때문이다.

 

사람들은 자신이 선택한 행동에 대해 미우 그릴듯하게 이성적인 근거를 제시한다. 하지만 그 이성적인 근거들은 단지 우리의 호 동을 결정한 감정을 정당화하는 보조 수단에 불과하다.

 

예컨대, 흡 연자들은 담배를 끊어야 하는 이유와 피울 수밖에 없는 이유 모두 를 알고 있다. 하지만 그들은 '폐암의 원인이 된다' 는금연 이유를 선택하기보다는 '스트레스가 해소된다'는 흡연 이유를 선택한다 그것이 기분을 좋게 해주는 흡연 행동을 지지하기 때문이다

 

직원들의 성과를 높이고 싶은가? 고객을 설득하고 싶은가? 자 녀들을 변화시키고 싶은가? 그렇다면 모든 선택은 감정이 좌우할 다는 사실을 먼저 인정해야 한다. 그리고 때때로 이렇게 자문해야 한다.

 

"나는 그들의 감정에 어떤 영향을 주는 사람인가?" 누군가를 변화시키기 위해 우리가 제공하는 객관적인 정보와 이성적 판단은 생각처럼 중요하지 않다. 사람들은 제한된 범위 내에서만 이성적이고, 모든 정보는 각자의 감정에 따라 주관적으로 해석되기 때문이다.

좋아하면 판단할 필요가 없다

"나는 약간의 반란은 좋은 것이며 자연계에서의 폭풍처럼 정치계에서도 필요하다는 것을 인정한다."

심리학자 로지는 두 집단의 대학생들에게 위와 같은 말을 들려주고 이에 대한 찬반 의견을 물었다. 한 집단에게는 이 말이 미국의 제3대 대통령인 토머스 제퍼슨이 한 말이라고 알려주었다.

그 리고 다른 집단에게는 러시아 공산주의 혁명가인 레닌의 말이리 고 설명했다. 똑같은 내용을 들었지만 두 집단의 반응은 완전히 달랐다.

첫 번째  집단의 학생들은 거의 모두 이 말에 찬성했다.

두 번째  집단의 학생들은 거의 모두 반대했다. 왜 이런 결과가 나 왔을까? 똑같은 말이라도 말하는 사람에 따라 다르게 평가되기 때문이다. 토머스제퍼슨에 대한 긍정적 감정은 그가 한 말을 긍정 적으로 평가하기 했다. 반면 레닌에 대한 부정적 감정은 그 메시지까지 부정적으로 평가하게 만들었다

 

"스님이 싫으면 그가 입고 있는 가사도 맵다"는 속담처럼 어떤 사람이 싫으면 그와 관련된 모든 것이 싫어진다. 반대로, 어민 시 란을 좋아하면 그 사람이 하는 일은 모두 그럴듯하게 느껴진다. 심리학에서는 이처럼 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것 애까지 옮겨가는 현상을 '감정 전이 T ransfer of Alfect'라고 한다

다른 사람의 의견에 반대할 때 이런저런 합리적 근거를 끌어다 는 경우가 많다. 하지만 그런 근거들은 대부분 자신의 감정을 정당 해하는 것에 불과하다. 의식하든 못하든 그 이면에는 이런 의미기 깔려 있다. '나는 당신이 싫다. 고로 당신의 말에 반대하다' 모든 선택은 감정이 좌우한다. 논리적이고 이성적인 근거는 감정을 정 당화 하는 것에 불과하다

사람들은 누구나 끌리는 사람을 선택하고, 끌리지 않는 사람은 내친다. 모든 선택 뒤에는 반드시 끌림이 있다. 선택에 미치는 끌 림의 영향력을 제대로 파악하는 사람은 어떤 상황에서든 더 유리 한 입장에 선다.
상대방이 당신의 의견을 받아들이고 그것을 따를 기분을 느끼 지 못한다면 아무리 옳은 말로도 그를 설득할 수 없다. 자녀, 배우 자, 상사나 부하 또는 고객이나 투자자 등 상대방을 설득할 때 그 들의 호감을 끌어내는 것 만금 중요한 것은 없다. 누군가를 변화 시 키고 싶다면 논리에 앞서 감성을 터치하라. 좋아하면 판단할 필요가 없기 때문이다